海外進出準備・取引での失敗事例とその対策...

2015-06-05

海外進出の失敗事例をいくつかご紹介します。海外進出前に十分にリスクを管理してこそ、貴社は事業を成長させることが可能になりますので、十分に注意してください。
 

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海外進出をしようとする企業がよくやってしまうことワースト3。それは・・・?
 

point 海外進出失敗事例:能力のないコンサルタントに依頼してしまう

進出をしようと考えている国のビジネスについて、多くの情報やノウハウを持っていない場合、代理店開拓や現地法人設立にあたり、日本人コンサルタントに委託することはよくあることです。

しかし、言われるがままに書類や資料を提出しても、いつまで経っても進展がなく、最終的に『想定していた業務を現地で確実に遂行する実力がない人物・会社』だとわかった。さらに、成果が全く出ていないにも関わらず、高額な費用を請求された。

こんな事例が後を絶ちません。コンサルティングをする人物、会社の選定を間違えてしまえば、膨大な時間と費用のロスが発生します。これが海外進出の実態なのです。過去に大手企業に在籍していたため『現地に人脈がある』という個人コンサルタントも多数存在していますが、それだけで業務遂行能力があると考えるのは誤りです。

海外進出をする際には、コンサルタントに全てをいきなり丸投げするのではなく、実績を確認することが必要です。依頼者側としても、最低限の知識や制度を理解した上で、逐一コミュニケーションを取ることが大切です。
 

point 海外進出失敗事例:安易にエクスクルーシブ契約を締結してしまう

英語版ホームページを見た外国企業から、取引の申込みが来ることがありませんか? 特に老舗メーカーではそのようなケースが多いです。

よくある事例では、、、

ちょうど代理店がない国であり、期待しつつ契約条件について交渉をスタート。相手も乗り気で、『自国で拡販をしたい。プロモーションに投資を伴うので、パラレルインポートがあると困る。なので、独占契約をしてもらいたい。』と言ってきた。サンプルオーダーが入り、半額で輸出。しかしその後、音沙汰なし。様子を聞いても、高くて売れないなど、のらりくらり。。。

こんなことがよくあります。

なぜ、こんなことが起こるのでしょうか? それは、相手の販売力、国内での信用、財務内容など、取引する価値がある相手なのかどうかの確認を怠ったからです。安易に独占代理店契約をすると、困ったことになります。十分に気をつけてください。このような場合には、独占ではない特約店扱いとするか、実績を見てから判断すると伝えるべきです。
 

point 海外進出失敗事例:電話で済ませて契約書を交わさない

こんな事例がありますが、貴社には似たようなことはありませんか?

初回ロットを格安で輸出したところ、しばらくして『売れないから返品する』と言われた。返品不可の交渉をしたところ、新製品と交換しろと言われた。追加代金の支払いは拒否された。この最初の売買は、担当者が電話で決めたもの。サインもない契約で返品不可など無効だと主張された。

海外事業は書類でのやり取りが必須です。お互いにセカンドランゲージの場合、特に電話は『言った、言わない』になりがちで、電話後には必ず書面、或いは最低でもメールで記録に残る形にしておくことが重要です。

外国との取引は、国内の常識は通用しません。法律も外国法が適用されることも多く、損失を被ってしまうこともあります。必ず、書面で契約書を交わしてください。この事例のように、特別な取引の場合には特に注意が必要で、契約内容に不備がないようにしておきましょう。
 

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