海外営業とは何か?

海外営業虎の巻にて考える海外営業の定義は:原則として日本から、自社(取扱)製品を海外の企業や顧客にアピールし、セールス活動を行うこととしています。外国製品を安く輸入し、マージンを乗せ、高く販売する輸入ビジネス(外国製品のOEM、ODMを含む)は海外営業の範疇には含んでおりません。
また、海外子会社等が現地生産品をそのまま海外販売するOUT-OUTの取引業務や、海外へ拠点を構えるため進出、構えた上での市場への展開もここでは海外営業には含みませんが、日本の海外営業部門が海外生産拠点と顧客の間に入りハンドリングを行う、いわゆる三国間貿易は海外営業の仕事範囲に含むこととしました。しかしながら、海外営業は貿易実務ではなく、本質的にはモノやサービスを売る人、広める仕事でありますため、多くの実務や作業については、活動に必要な仕事、知識という位置付けでご説明したいと思います。
 

point 海外ビジネスの情報はとても遅れている

日本における海外ビジネスの情報はとても遅れている、または、歪んでいる場合があり、必ずしも自社にとっての正確な情報とは言えません。自分で現地に出かけ、自分の目、耳、足で確認し、仕事を離れた付き合いの世界で現地の人たちの話を聞く、様子をうかがう事がとても大切です。そして何より実際に毎日の業務をやったことない奴、行ったことない奴には何もわからない。想像でしゃべってる経営者、ビジネス本やセミナー受け売り上司、どちらも単なる未経験者。。。相手にするのは大変です!
 

point 海外営業のリスクは回避できません。

リスクを負えない場合、海外進出はするべきではありません。人は中国はこうだ、アメリカはこうだと先入観や偏見で一纏めにしがちです。冷静に、客観的に、自分の眼、自分の耳、足で判断するように心がけて下さい。情報収集には日本での事前の下調べがポイントになります。その下調べを、これは正しかった、これは違ったと検証する方法がリスク調査には効果的です。

point 海外営業の成功は代理店(パートナー)で決まる

実は、海外営業が成功するかどうかは、80%はパートナーの実力で決まってしまいます。代理店のみならず、現地で採用する人材、送り込む管理者、通訳者などもパートナーに含まれます。進出当時には自社の人材から通訳を準備できれば最高です。
 

point 緊張感のある取引を心掛けましょう

せっかく良いパートナーに恵まれても、一つ間違えれば全てが。。。良いパートナーに恵まれても、その関係が良いままずっと保たれるのかと言えばそうではありません。独占販売権のようなプロテクションを与えれば、適度に牽制しなくては販売活動もやがて怠慢になり、一方で厳しい条件を出しすぎても気持ちが離れてしまいます。緊張感のある、しかし、信頼感のあるビジネスパートナーシップを維持、定期更新するようにします。
 

point 相手は組織のトップやそれに近い人。あなたはサラリーマン。

海外営業部員が日頃接する相手は、代理店のオーナーや、また、それに近いクラス、いわゆる会社の上層部の人々です。相手から見ても海外の取引先を招くわけですから、それなりのおもてなし受けることになります。そんな彼らの経営判断のスピードは極めて早く、日本に帰って確認しますなどの態度は、力のない人と見られ信用されません。
 

point 現地の代理店、パートナーに丸投げは禁物

代理店ばかりが成長し、いつの間にか食い物にされていることすらあるのです。ビジネスのアレンジやトラブル解決を現地に任せておくのは禁物です。自ら積極的に関与し、共同作業でビジネス、トラブルなら解決の道を探るようにしてください。また、現地パートナー(駐在員も含む)もメールでトラブル解決や仕事を丸投げしてくるような場合、適性、能力の評価を見直しましょう。「自分にはわからないしCCだけ入れてくれ、あとはそっちでやって」的な態度の相手は要注意です。
 

point 日本と違い常に変化する

海外市場は成熟しきった日本と同じではありません。理解はしていても、なぜか慣れると日本式に考えてしまうのが私たち日本人です。取引先、需要、市場は豹変することがあることを知っておいて下さい。政治、法制、人事、反日感情、何がどう変化するかは全く未知なのです。
 

point 日本の感覚が通じないモノの代表例がコンプライアンス

外国のビジネス感覚で生きていると、自分たちの感覚まで麻痺してしまうことがあります。海外営業は法律が適用される当事国が外国になるので、コンプライアンスの意識がまだたまだ低い場合が多く見られます。グレー通関、グレー原産地表示、、、中国勢との競争下、正直にやっていると負けるという事情、理解できなくもありませんが、海外の消費者から信頼され、割高でも売れるのが日本の製品なのだ、という誇りを忘れないで下さい。
 

point 官僚主義、汚職は当たり前

密輸も脱税も、取引先はやりたい放題のことが多い!さて、あなたはどう向き合うのか?賄賂、密輸、ダブルインボイス、代理店、取引先もあの手この手で利益を確保しようとします。時間、コストの不確実性も耐えません。海外営業パーソンは、忍耐力、冷静な心、柔軟性、相手国の文化への尊敬心を持ち、正々堂々と勝負しましょう。
 

point 日本以上に激しい競争が

日本市場に限界が見える中、海外進出に未来を託すのは当たり前。しかしながら、新規参入コストは高騰し、競争は毎年激しさを増しています。アジア、特に中国の成長を目の当たりにし、(今更とどこかで感じつつも)突っ込んでいきたくなる気持ちはわかりますが、自社や自分の体力を見つつ、必要以上にのめり込まないように、冷静に判断をするように気をつけましょう。同業他社など意識する必要はありません。あなたの会社にしかない歩幅というものがあるはずです。しかし、それは何もしないことが良いという意味ではありません。積極的に行動を取るためにリスクを飼いならすという発想が必要なのです。
 

point 前払いが基本の基本

うちは歴史ある会社だ。うちを信用しないの?そんなはったりに負けてはいけません。初期のビジネスでは前払いが基本です。前払いが商慣習として受け入れられないという苦情、要請がある場合でも、まずは前払いを貫くべきです。将来的には売上を伸ばす為にも様々な取引形態が在り得ます。まずは前払い、L/Catsightが基本の基本。
 

point すぐに逃げろ!臆病なくらいでちょうどいい!

海外事業は引き際も肝心。儲からないのに見栄で継続する必要はありません。どうしようもないとの判断になったら即撤退しましょう。利益を削って、薄利多売、、、その戦略で中国勢に勝てますか?どんなビジネスも引き際がいちばん難しいもの。予め撤退基準を決めておいて、あともうちょっとだからと妥協せず、足りなければ即決断しましょう。
 

Copyright(c) Personal Business Brains All Rights Reserved.